Forschungsthemen:

Zielgruppen

Hier steht die Frage im Vordergrund wie verschiedene Daten über Käufer und Kaufverhalten sinnvoll verwendet werden können, um Zielgruppen zu definieren, die einerseits für die strategische Marketingplanung berücksichitgt und andereseits auch unmittelbar im Vertrieb eingesetzt werden können. Das Sinus Milieu-modell spielt hier ein große Rolle in den Überlegungen, da es ein gesamthaftes Bild menschlichen Verhaltens zeigt und somit für Strategie und vertriebliche Umsetzung alle notwendigen Voraussetzungen hat. Gerade im Dienstleistungssektor ist ein umfassendes "Verstehen" des menschlichen Handels für den Markterfolg unum-gänglich.

Positionierung und Marketingstrategie

Die Fragestellungen gehen hier von der Neupositionierung von Produkten und Unternehmen bis zur Frage der optimalen Marktausschöpfung bestehender Kunden. Dabei steht eine ertragsorientierte Herangehensweise im Vordergrund, die sowohl Kosten - Nutzenaspekte berücksichtigt als auch zukunftsorientierte Überlegungen wie z.B. Customer Lifetime Value oder die Frage der Prospektiven Lebensdauerkalkulation von Kundenverbin-dungen.

Empirische Steuerungsinstrumente

Wie können empirische Steuerungsinstrumente ausgestaltet und in ein Managementinformationssystem integriert werden? Wer benötigt auf welcher Entscheidungsebene welche Informationen? Welche Ent-scheidungen können hier getroffen werden? Die betriebliche Praxis - besonders in Banken - zeigt sehr oft, dass klassichen Controlingdaten für die Unternehmessteuerung ein hohe Bedeutung begemessen wird, zukunkftsorientiere Informationen oder Frühwarnsysteme jedoch weniger ausgeprägt sind. Fragen des Markenwerts, von "Imagesschäden" nach Krisen, oder die Frage welche Kosten-Nutzenüberlegungen bei Ausgaben im Marketing zu erwarten sind stehen hier im Vordergrund.

Entscheidungsprozesse und Entscheidungsstrategien

Der Schwerpunkt liegt in der Frage, wie Menschen entscheiden und Informationen verarbeiten. Diese Prozesse haben Auswirkungen nicht nur auf klassische Kaufentscheidungen, sondern auch auf alle anderen Arten von Auswahlprozessen, wie z.B. bei Bewerbungsgesprächen. Menschen haben nur eine geringe Kapazität, Informationen simultan zu bewerten und zu verarbeiten. Daher werden selbst bei komplexen Entscheidungs-prozessen einfache Heuristiken angewendet.